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家賃値下げ交渉にどう対処すべきか

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賃貸物件の運営を行っていると、入居者から「家賃を値下げしてください」と言われることも珍しくありません。大家としては収益性が下がる値下げはあまり行いたくないものです。そこで値下げをするか否かはドライかつビジネスライクに考えるべきです。そこで基本的な考え方として、入居者の値下げ要請にはどのように対応すればいいのかをお伝えします。

値下げして低下する収益と、再募集した際の費用を比べて決定する

まず家賃交渉の値下げについてですが、相手の要望を拒否してそのまま退去される場合、または要求を呑んで値下げを行う場合、いずれのケースでどの程度収入が減るのかを比較して決めましょう。
例えば毎月の家賃が5万円で1,000円だけ値下げを要求され、その際に家賃半月分の更新料を得られるとします。収入は家賃半月分ですから25,000円、一方で出費は1,000円×24ヶ月(賃貸借契約期間2年分)=24,000円です。
家賃5万円の物件だとしても収支は+1,000円です。2000円値下げしたとしても-23,000円なのです。
一方で再募集をかけた場合、収益性は大幅にダウンする可能性があります。まず空室が何ヶ月で埋まるか、その数字は定かではありません。繁忙期が終わった後、2~3ヶ月空室が続くことも珍しくないのです。客付けのために広告費を支払わなければいけないこともありますし、退去したらルームクリーニングも必要です。敷金から足が出ることもあります。
そう考えると一旦退去が発生してしまえば、家賃の2ヶ月程度の収入源は免れません。値下げ額が2,000円程度であれば、値下げ交渉に応じた方が良いでしょう。一方で5,000円程度の値下げとなると収入に大きく影響してきます。ただしそれほどまでに家賃の値下げを行えば、簡単に入居者を見つけることもできるでしょう。
このように収支を比較しながら、どちらの選択が自分にとって利益があるのかという観点で方針を決定します。

売却を考えているのであれば値下げはしないほうが良い

一方で近いうちに物件の売却を考えているならば、家賃の値下げはしない方がいいです。物件の売却価格はその収益金額によって決められるので、家賃収入が年間200万円の物件と190万円の物件では売却価格も違ってくるのです。
1~2年後にできるだけ高く物件を売却したいと考えるのであれば、家賃は高いまま維持しておき、値下げをしないようにします。

一室だけ大幅な値下げを行うと、他の住人から不満が出る可能性がある

また一室だけ値下げ交渉を行うと他の部屋とも不平等が発生してしまいます。
一部屋だけ家賃が40,000円で他が45,000円だったとすると、もし何らかのきっかけで他の部屋の住人に秘密が発覚した場合、「うちも値下げしてくれ」と要求されるでしょう。その場合大家としては交渉に応じざるを得ず、結果として物件全体の収益性が大きく下がってしまうことがあります。
このような事態を引き起こさないためには、やはり家賃の値下げは1000円か2000円程度に留め、1割以上の大きな値下げには応じないというのが基本だと考えられるでしょう。

大家としては確かに退去が出てしまうと出費が大きいです。しかし部屋間の公平さを保つために一部屋だけ家賃を下げるというのは避けたいもの。年度の切り替わりなど退去を考える人が出る前に、修繕や設備の追加工事などを行って退去者が出ないように心がけましょう。

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